A negociação ganha-ganha reflete a abordagem ideal entre empresa e fornecedor. Nessa metodologia, as duas partes estão ativamente se esforçando para buscar formas nas quais ambas obtenham resultados melhores do que os atuais. É como se cada um buscasse fazer gols para os dois times.

Esse tipo de relação é muito importante por se basear no entendimento de uma simbiose entre o fornecedor e o negócio — o que é bom para um acaba beneficiando o outro e vice-versa.

Neste artigo, você vai conferir algumas dicas para fazer uma boa negociação ganha-ganha com fornecedores.

Seja honesto

O primeiro requisito para fazer uma negociação ganha-ganha é ser absolutamente honesto. Você não precisa revelar todas as informações sensíveis sobre o quanto pode pagar, mas deve ser verdadeiro e transparente nas respostas.

Existem duas razões para isso. Em primeiro lugar, a interação exige a troca de informações para que vocês possam tomar a melhor decisão juntos, e essas informações precisam estar corretas. Em segundo, um dos objetivos do método ganha-ganha é construir um relacionamento de longo prazo com a outra parte, e seu fornecedor não ficará feliz de saber que você não foi honesto lá atrás.

Faça várias ofertas simultaneamente

Você já deve ter passado pela tradicional negociação por preço. Alguém diz “cobro X”, o outro responde “só passo pagar Y”, a tréplica dispõe “no mínimo Z” etc. O processo é demorado, pode não fechar negócio, e coloca cada lado com objetivos opostos: economizar o máximo para si próprio.

Em vez disso, experimente fazer três ofertas ao mesmo tempo, em vez de uma, e pedir ao interlocutor que escolha sem compromisso a que mais lhe agrada. Dessa forma, você obtém informação sobre as preferências dele, e vocês podem, juntos, pensar em uma solução ainda melhor.

A ideia apresentada no livro “Como Chegar ao Sim” e em outros manuais de negociação ganha-ganha é encarar a situação da seguinte maneira: ambas as partes devem pensar como se fossem juízes tentando, juntas, chegar a melhor solução, em vez de agirem como partes concorrentes em um jogo.

Negocie as cláusulas de contingência

Um dos principais entraves a qualquer negociação é a falta de confiança. E se a outra parte atrasar a entrega? E se eu ficar sem o pagamento? E se a qualidade deixar a desejar? Copie o modelo das emissoras de TV e faça um contrato que já estabelece o que acontece nas principais contingências, como um atraso no fornecimento ou pagamento. As cláusulas podem incluir o valor monetário da indenização. Como “o combinado não sai caro”, ambos os lados se beneficiam de um acordo mais forte e mais completo.

A negociação ganha-ganha parece ser muito atraente, por prometer fazer o bolo crescer em vez de apenas ensinar como obter a melhor fatia. Mas não pode ser usada em qualquer ocasião. Em primeiro lugar, ela exige o compromisso de ambas as partes em procurar a melhor solução, e nem sempre o representante do seu fornecedor terá tempo ou disposição para isso.

Além disso, exige uma grande troca de informações. Por isso, é preciso construir uma relação de confiança antes de tentar a metodologia ganha-ganha. Quando ela não existir, pode-se seguir o tradicional ganha-perde, tentando obter o melhor resultado para si.

Gostou do nosso conteúdo sobre a negociação ganha-ganha? Para um negócio ser bem-sucedido, parcerias são fundamentais. Então, confira também nosso post sobre 5 dicas para manter um bom relacionamento com fornecedores. Você vai aprender melhor como todos podem se beneficiar!

ORBIT Logistics é um dos principais fornecedores mundiais de soluções de gerenciamento de estoque (VMI — Vendor Managed Inventory e SCM — Supply Chain Management) e aquisição de dados em tempo real.

Nossa empresa, fundada em 2003, fornece um sistema modular para gerenciamento e automação da cadeia de suprimentos, atendendo clientes globais a partir de escritórios em Leverkusen (Alemanha), Atlanta (EUA), São Paulo (Brasil) e Shanghai (China). Uma equipe altamente qualificada, composta por mais de 40 engenheiros e técnicos, oferece soluções “turn key” personalizadas para gestão e monitoramento de processos.

Para mais informações:

ORBIT Logistics Brasil
www.orbitlog.com.br
dante@orbitlog.com.br

Tel.: (11) 3796-1755 / 1756
Cel.: (11) 96420-1701